Crescimento de mais de 500% no número de assinantes, em 7 meses, para a Safira Solar, do ramo de energia solar por assinatura.
Apresentação da empresa
A Safira Solar é uma das maiores empresas do Brasil do ramo de energia solar por assinatura. Resumidamente, as fazendas solares da Safira Solar geram energia solar que são convertidas em créditos para serem disponibilizadas a seus clientes, que tem uma redução na conta de luz de 15% a 30%, a depender do seu plano.
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"Descubra como aumentamos em 143% (840 ➝2 .044,00) o número de leads da Beno Autocenter, reduzindo em 6% (R$ 5,24 ➝ R$ 4,90) o custo deste interessado na compra de pneus, utilizando a campanha de Maior Desempenho (Performance Max) do Google Ads"... Continue lendo.
"A Sim Pneus, que passou de cerca 780 interessados mensais (Março/2021) captados pelo Google Ads para mais de 5000 mensais (Março/2022), é a prova o tráfego pago aliado à automação, à qualificação adequada de leads e a um comercial efetivo, gera resultados extraordinários."... Continue lendo.
Contexto:
O modelo de vendas da Safira Solar é, atualmente, um modelo consultivo. O usuário, advindo majoritariamente por alguma plataforma de anúncio, entra no site, vê as informações preliminares acerca do negócio e deixa os seus contatos (nome, telefone, e-mail e valor de consumo da conta de luz) para que alguém da equipe comercial da Safira Solar entre em contato, explique melhor sobre o negócio e quebre as objeções para realizar a venda.
Embora gastassem cerca R$ 50.000,00 mensalmente com plataformas de anúncios como o Google Ads e o Facebook Ads, eles não conseguiam garantir a manutenção de um alto nível de aquisição de novos clientes a um custo relativamente baixo.
Foi nesse cenário de insatisfação que o sócio administrador Vinicius da Safira Solar procurou a equipe da Ev8 Digital.
Problema Principal: ter um ambiente apto a receber o usuário para que deixasse o seu contato e se tornasse um lead (interessado).
Todo o tráfego gerado nas plataformas de anúncios (Google Ads e Facebook Ads) estava sendo enviado para o site institucional da empresa, que, apesar de ser muito bem construído, não estava apto a receber o usuário, que preencheria seus dados e se tornaria um lead.
O primeiro plano de ação foi, portanto, elaborar Landing Pages (páginas de destinos) específicas e mais aptas à recepção desse tráfego, com elementos e gatilhos de maior convencimento para que o usuário deixasse o seu contato ou até mesmo fizesse a adesão digitalmente.
Essas Landing Pages foram essenciais para a elaboração de testes A/B e experimentos, buscando sempre um custo por aquisição mais baixo.
Para se ter uma ideia da importância desses testes, conseguimos reduzir o custo por interessado em 30%, num determinado período, somente com uma simples troca de um título/headline de uma das páginas.
Problema Secundário: com o grande volume de leads sendo gerado, precisávamos qualificá-los.
Apesar do primeiro problema estar basicamente solucionado, o grande volume de leads começou a gerar certo estresse na operação e no setor comercial.
Após vários relatório de acompanhamento e várias conversas com o setor comercial, identificamos que alguns dos leads que entravam na base não estavam tão qualificados, ou seja, não estavam no momento certo de serem atendidos por algum consultor.
Isso porque, a Safira Solar opta por atender somente pessoas físicas contas de luz com consumo acima de R$ 250,00 ou pessoas jurídicas com contas de luz com consumo acima de R$ 500,00.
Foi quando identificamos que muitos usuários interessados tinham o valor de consumo da conta de luz abaixo do esperado (abaixo de R$ 250,00) e o comercial estava perdendo muito tempo em conversas com essas pessoas e muitas delas curiosamente ‘mentiam’ o valor de suas contas para tentar um desconto, pois nosso formulário de inscrição só permitia que se avançasse no processo, caso se fizesse a marcação de conta acima de R$ 250,00.
A solução foi, então, criar um filtro no formulário, em que o usuário tinha a opção de marcar se a sua conta era abaixo de R$ 250,00 ou acima de R$ 250,00, nos permitindo ter uma visão real dos consumos por pessoa, de forma que o comercial só entrasse em contato com as contas com consumo acima de R$ 250,00. Foi aí que tivemos uma melhoria na taxa de conversão do call center (de vendas) de 23%, além da retirada de carga e estresse do setor comercial.
Desde então o desafio foi sempre focar na aquisição de usuários com consumos de contas acima de R$ 250,00, sempre otimizando o processo e aumentando a inteligência das contas de anúncios utilizadas para focar no alcance de pessoas cujo os valores de consumo de conta de luz são superiores.
Fazemos isso importando nossas listas de segmentação de assinantes com contas acima do valor desejado nas plataformas de anúncios, bem como pegando os clientes da base com Google Click ID (GCLID) exportados da ferramenta de CRM da Safira Solar e importá-los para identificar as campanhas que tiveram a melhor aquisição de novos clientes.
Essas duas medidas — importação GCLID e Segmentação por lista de clientes — junto com o controle da estratégia de lances, nos deram ótimas informações sobre a eficácia com que estamos gerando vendas para novos clientes.
Em paralelo, desenvolvemos ações de automações de e-mail para:
- Qualificar melhor os leads da base, com nutrição de conteúdos informativos, para usuários menos qualificados;
- Repescagem de leads, para aqueles usuários que deixavam os seus contatos mas não era possível conseguir o contato imediato, de forma a não perder esse lead;
- Usuários que não tinham consumo suficiente de conta de luz no momento, para caso cheguem a um valor de conta de luz mínimo para adesão;
- Usuários que tinham análise de crédito reprovada, por baixo score no Serasa, para que consiga ser nosso cliente no futuro.
- No pós-vendas, concentramo-nos a auxiliar a empresa em estratégias de atendimento ao cliente, com uso de automações de fluxos de mensagens, visando tirar a sobrecarga operacional.
- Programa de Indicação, onde o cliente da Safira Solar que indicasse alguém para fazer a adesão, ganharia benefícios exclusivos.
O resultado: como as soluções ajudaram a Safira Solar a atingir seus objetivos de negócios
Resultados resumidos:
- Aumento de mais de 500% o volume de leads (interessados) nos serviços
- Redução em 40% do custo por aquisição dos interessados
- Redução em mais de 50% o CPVF (Custo por venda final)
- Melhora em 23% na taxa de conversão do Call Center (comercial), com a aquisição de leads mais qualificados
- Aumento de 200% no volume de buscas para o termo da marca
- Aumento de mais de 100% no valor investido em plataformas de anúncios
Resumo do plano de ação:
- Otimização da conversão da página de destino (CRO)
- Testes A/B
- Adequação do SEO
- Criação de artigos para blog
- Otimização da rastreabilidade das ações do usuário
- Alinhamento comercial
- Alinhamento de e-mails
- Importação de Conversões Offline no Google Ads
Ferramentas:
- Google Ads (foco em Campanha de Maior Desempenho) ➝ Anúncios
- Phonetrack - Rastreamento de Ligações Telefônicas
- RD Station - Gestão de Leads e Acompanhamento de Conversões + Criação de Landing Pages + Automações de E-mails
- Many Chat - Automação de fluxos de mensagens